Außendienst-Mitarbeiter sind Farmer. Vertriebler sind Hunter.

vom 7 Juli 2015
von Dr. Sonja Radatz
Geposted in Führung und Management
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Auf der Suche nach einem guten Außendienstmitarbeiter? Oder immer noch interessiert am perfekten Vertriebler? Wenn Sie glauben, dass das ohnehin das Gleiche ist, dann können Sie ein riesengroßes Problem bekommen, meint Sonja Radatz. Ein Problem, das sich viele Unternehmen gerade im Begriff sind zu basteln.

1. Außendienstler sind Farmer.

Der Außendienst hat Kunden, die er regelmäßig besucht. Er baut Beziehungen auf und sichert sie. Sein Asset besteht darin, einen Kunden möglichst gut zu kennen und ihn damit möglichst gut zu bedienen und zu servicieren.

Außendienstler haben ein klares Bild vor Augen – das ihrer bestehenden Kunden. Wenn sie mehr Umsatz machen sollen, dann müssen sie den bestehenden Kunden mehr desselben verkaufen oder ihr Produktsortiment erweitern.

2. Vertriebsleute sind Hunter.

Vertriebsmitarbeiter reißen Märkte auf, installieren neue Social Media Tools und bauen neue Zielgruppen und Kunden auf. Die bestehenden Kunden lieben sie, wenn sie ihnen den ausreichenden Umsatz bringen. Denn die Hunter sichern den Umsatz und nicht die Beziehung zum Kunden. Anders ausgedrückt. Die Beziehung zum Kunden ist dann schön und gut, wenn sie zu den entsprechenden Ergebnissen führt; falls nicht, wird sie eben fallen gelassen. Vertriebler sind hungrig und immer auf der Suche nach neuen Chancen und neuen Möglichkeiten.

3. Stellen Sie von Außendienst auf Vertrieb um? Dann brauchen Sie Hunter!

Viele Unternehmen stellen aktuell von Außendienst auf Vertrieb um – denn ihnen ist klar geworden, dass der eingeschlagene Weg nicht mehr schlüssige Erfolge bringt. Die Zielgruppe muss geändert werden, die Art mit Kunden zu arbeiten, manche Kunden haben „zuwenig Potenzial“ und sollten durch andere ersetzt werden: Kurz, es sind alle denkbaren Hebeln in Bewegung zu setzen und gegebenenfalls auch neue Hebel zu erfinden und zu gestalten. Da macht es keinen Sinn mehr, (nur noch) die Kunden zu besuchen und nächste Schritte zu planen oder das automatische Replenishment am Laufen zu halten; ja, es könnte sogar sein, dass es kontraproduktiv ist, überhaupt zum Kunden zu fahren, weil die Zeit effektiver genutzt werden kann um neue Kunden zu identifizieren und/ oder neue Prozesse zu gestalten, welche vom Schreibtisch aus dirigiert werden können – wie etwa alle Social Media Instrumente.

Dann brauchen Sie nicht mehr Farmer, sondern Hunter. Haben Sie diese, ist alles gut. Haben Sie aber hauptsächlich Farmer, dann macht es meiner Erfahrung nach Sinn, diese zu fragen, ob sie überhaupt Hunter sein wollen – und wenn ja, diese stringent in Richtung „Hunting“ zu entwickeln. Und das erfordert ganz schön Kraft und Anstrengung.

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Kompaktlehrgang "Relationale Leadership" - 13.-14.10.2016 & 14.-15.12.2016 – www.irbw.net

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