Verkaufsmitarbeiter virtuell führen von Annette Drumm Die Nähe zum Markt und zum Kunden wird von vielen Vertriebsexperten als zentrales Erfolgskriterium im Vertrieb angesehen. Da von ausgehend stellen Verkaufsmitarbeiter, die im nahen Umfeld des Kunden agieren, eine wichtige Voraussetzung für den Verkaufserfolg dar. Um Märkte zu gewinnen oder auch nur um Marktanteile zu halten, platzieren Unternehmen ihre Verkaufsteams an strategisch entscheidenden Standorten. Eine dezentrale Verkaufsstruktur bedeutet jedoch, dass auch die Führungsstruktur entsprechend organisiert sein muss, um die angestrebten Ziele effizient und erfolgreich zu erreichen. Für die Führungskraft stellt sich damit die Frage, wie Mitarbeiter über Distanz geführt werden können. Wie kann sichergestellt werden, dass alle Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens denken und handeln und zuverlässige Leistungen erbringen, auch wenn sie nicht in unmittelbarer Nähe sind?